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眾所周知，逢年過節(jié)，各大汽車商家都會利用節(jié)假喜慶之日，開展各式各樣的促銷，這已成為車商的保留科目、例行商事了！不論促銷的虛或?qū)�、真與假、成與敗，都表明了車商不愿坐失“旺季”的商機，想順應(yīng)時勢好好提升經(jīng)營的業(yè)績。正因為促銷已成為老調(diào)常談，車商們腦門上似乎或多或少、或深或淺都印上不同門派的促銷招術(shù)：“你送我讓、出血甩賣、促銷活動、沒完沒了：
要么“送送送”：喝飲料送旅游、買藥送口罩、買家電送電費、買手機送話費、預(yù)存話費送電話卡、買硬件送軟件、買電腦送上網(wǎng)、買房子的送裝修、買汽車送保險，諸如此類買一送一或多送的贈品促銷！屢見不鮮！
要么“折折折”：借助各種名頭促
銷，如開張慶典幾周年優(yōu)惠大酬賓，各種節(jié)令大讓利等等，打折了還比原先的貴！ 要么“獎獎獎”：有獎?wù){(diào)查問卷，有獎公司名稱、徽標、廣告語征集，“XXX杯征文比賽、繪畫大賽、攝影大賽、歌手大賽、舞蹈大賽”等等�！ �
要么“綁綁綁”，搞地產(chǎn)的與賣汽車、搞體育用品的與賣運動飲品的、做軟件的搭硬件、做服裝的與做化妝的捆綁銷售！
要不干脆！“打打打”：打價格戰(zhàn)，你降一千我降兩千，“你斬胳膊我斷大腿，你跳樓我出血，你清倉我甩賣，你破產(chǎn)我還債”，你沒法降了我還繼續(xù)降！這叫打脫了牙齒往肚里吞的“成本領(lǐng)先”！
總之，車商們開展的促銷手法有“大炮轟蚊子”的重拳出擊，有“四兩撥千斤”的借力
打力，也有“打雷不下雨”的虎頭蛇尾，當(dāng)然還有為促銷而促銷的虛應(yīng)故事。
早些年，“促銷”概念還沒在眾車商中普及時，不論什么招術(shù)，只要一“促”就能“銷”，而如今“促銷”過度泛濫，倘若拿捏不精當(dāng)，任憑你怎么促都銷不了，這就令許多車商傷透了腦筋，他們或多或少患上了“促銷綜合強迫癥”（明知無效依然我行我素）。
如何為自己的產(chǎn)品制定適銷對路的促銷策略？如何挖掘促銷的內(nèi)涵？如何激活消費者的內(nèi)在需求，如何將有效的促銷手法進行到底？在汽車經(jīng)銷競爭日趨白熱化的當(dāng)前，一連串的促銷問題驟然間暴露無遺，總結(jié)起來，目前全國汽銷界普遍存在的促銷的三大瓶頸問題：
瓶頸一：專項促銷活動——九牛一毛、不痛不癢！
節(jié)假日或車不好賣時，各大汽車經(jīng)銷商總要搞些單向的專項的促銷活動，如買車送機油、送汽油、送保險、送CD、送演唱會門票、送出國游、送奧運會入場券等等，往往是結(jié)合自身的實際，看體裁衣、看菜下飯，在現(xiàn)有的資源上拿出一部分“促銷”，而促銷的實質(zhì)通常是炒作多過“讓利”。有的開展促銷是為了跟風(fēng)，有的是應(yīng)付式地配合“婆家”（供應(yīng)商）的統(tǒng)一部署，更多的是想標新立異混淆消費者的視聽，好乘機混水摸魚。令人瞠目結(jié)舌的是有甚者還弄出另類與夏天賣棉被、冬天賣冰棍的“奇招”——“買車送啤酒”。非但沒有促進銷售，反倒亂了自家的方寸。捉襟見肘的促銷不如不搞，煽風(fēng)點火的促銷不能亂搞，愚弄顧客的促銷決不能搞，要促銷就必須真心誠意、一針見血，急客戶之所急，激活客戶的需求并千方百計地滿足它，從而達成銷售目的，泛泛地獵奇式投機取巧的促銷是徒勞無益的！
1、真實案例：嚇交警一大跳：買車送啤酒——廣州某車商玩出“味”的一次促銷
1）背景回放：時值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業(yè)務(wù)往來，啤酒公司一次性從車商那里購進8臺某國產(chǎn)中高檔轎車，原本屬于一次單純的市場交易，而車商營銷人員也許是為了答謝啤酒公司的“定單”，也許是為了加強與對方的合作，刺激對方新的定購需求，于是營銷人員突發(fā)奇想，不如聯(lián)合廣告、捆綁銷售——買車送啤酒！于是雙方的合作開始了！
2）具體做法：“動力澎湃、激情一夏”，各車頂上立起了“POP”招貼；
3）負面效應(yīng)：購車客戶的家人反對以啤酒作禮品，要求給予其他補償；
4）情景概述：（1）廣告宣傳：車商在《xx日報》上打出了“動力澎湃、激情一夏”——買車送啤酒以及“坐國賓車飲國賓酒”的廣告�！ �
�。�2）賣場布置：車商在其賣場所有車型的車頂上擺上了三角形立牌，上面打著“動力澎湃、激情一夏——買車送啤酒”的字眼，并在賣場入口處拉了類似內(nèi)容的橫幅。
�。�3）市場反應(yīng)：促銷剛開始，吸引了不少好奇好喝的“顧客”，原本就想買車的他們一見有酒送，二話不說立馬掏錢購買�！百I車送啤酒”一時間成了街頭巷陌談?wù)摰臒衢T話題。而沒多久，正當(dāng)車商的營銷人員洋洋自得時，促銷出現(xiàn)了“阻滯”，一家三口來買車的根本對酒不感興趣，妻子怕丈夫喝酒開車危險，他們都希望不送酒改送別的優(yōu)惠，而后類似的情況普遍存在，而惟恐天下不亂的競爭對手又肆意放出謠言，戲稱“若當(dāng)?shù)氐慕煌ㄟ`章事故上升肯定有促銷車商的功勞”，面對種種阻撓，此項活動僅僅開展了半個多月就偃旗息鼓了。
2、癥結(jié)診斷與醫(yī)治藥方
1）癥結(jié)診斷：
光以小恩小惠去吸引顧客的眼球，沒有關(guān)注消費者的真正需求，提供實在貼心的服務(wù)來打動消費者，卻絞盡腦汁千般算計消費者，以為“上帝”個個都是沒腦的，如此促銷必然會導(dǎo)致顧客的反感及反叛。想當(dāng)然盛夏喝啤酒很爽，就誤以為消費者也跟自己所想的一樣，不曾料到酒與車猶如水與火不相容，酒后駕車被交警發(fā)現(xiàn)“吹波波”后就要扣分罰款，在交通道路管理日益嚴厲的當(dāng)今，消費者談之色變，而促銷者無視這些，偏偏往這方面去靠做文章，這就注定其必然失敗。要記取，促銷在于真正促進銷售，顧客需要什么就滿足它什么，如果客戶關(guān)心價格，車商就應(yīng)在少賺一點的前提下適當(dāng)讓點利。如果客戶關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，希望“加量不加價”，那車商就要在確保品質(zhì)不變的前提下為客戶提供其他增值服務(wù)，促銷的真正目在于為了“供求”雙方營造和諧、信任、快樂的消費氛圍，而不是倉促銷售，更不是嘩眾取寵、損人害己！
2）醫(yī)治藥方：
營銷無定法、促銷無定式，當(dāng)今的市場競爭就是“創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)造”的綜合較量，無論從內(nèi)容還是
形式上都應(yīng)推陳出新、精益求精。悖逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維，制造炒作新聞由頭，如采用夏天賣棉被、冬天賣冰棍的方式，將酒與車、冰火兩重天交融，給人獵奇的感覺，吸引消費者的眼球，這出發(fā)點是好的，也很有創(chuàng)意，但在出奇招攬客時，沒有通盤考慮如何消除其負面影響（如酒后不許開車、酒后開車無異于自殺、送酒給車主等于給車主違章駕駛埋下隱患等等），并結(jié)合這方面開展些配套的公益活動，如與交警部門合作開展交通安全法規(guī)宣傳講座，并在賣場的促銷牌上打上“酒后請不要開車”的溫馨提示，提醒人們酒后開車危險，同時還可以與啤酒公司合作開展“汽車嘉年華啤酒節(jié)”活動等。這就導(dǎo)致了促銷叫好不賣座的局面，促銷的由頭比較新穎，促銷的手法卻比較笨拙，促銷的配套方案不夠完善周密，因此，促銷出現(xiàn)滑鐵盧就不足為奇了！
當(dāng)然，更為重要的是，促銷失敗的真正原因在于車商們并無正確理解并切實把握促銷的概念、分類、階段及促銷時應(yīng)注意的事項，只是對促銷望文生義、形而上學(xué)、刻舟求劍，在他們的腦中促銷簡直就是一成不變再簡單不過的東西了，為此，有必要幫助他們把握正確的促銷內(nèi)涵及外延，具述如下：
1）促銷的概念及分類
（1）促銷的概念：銷售促進（簡稱促銷SP），是企業(yè)營銷活動的一種促銷藝術(shù)科學(xué)，從狹義方面看，是指支援銷售的各種活動。從廣義層面上看，凡是以創(chuàng)造并滿足消費者需求或欲望為目的企業(yè)所從事的所有活動，均屬于促銷的范疇。一言以蔽之，企業(yè)促使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生渴求愿望并主動購買產(chǎn)品或接受服務(wù)的行動，就是促銷�！ �
（2）分類：
a、按實施的主體不同可分為制造商的SP（包括針對推銷人員的SP、針對消費者的SP、針對經(jīng)銷商的SP）、零售商（經(jīng)銷商）的SP，制造商可以與零售商（經(jīng)銷商）在某次促銷活動中聯(lián)合在一起，共同策劃，簡稱“聯(lián)合促銷”�！ �
b、按SP工具的不同可以分為免費類、優(yōu)惠類、競賽類、獎勵類，加上組合類（各種方式組合）共有五大類型�！ �
•免費類：是指消費者免費獲得商家所贈送的某種特定的物品或利益，如贈品、免費樣品和贈品印花等，如某車商在消費者買車時贈送“光觸媒”等�！ �
•優(yōu)惠類：即讓利于消費者，讓消費者花比促銷前更低的錢買到商品，其主要方式有折價優(yōu)惠或變相的降價，如車商送倒車雷達等加裝等。
•競賽類：包括針對經(jīng)銷商、銷售人員以及消費者的促銷方法，這里只針對消費者的促銷而言，它包括維修保養(yǎng)累積積分優(yōu)惠、購買的車型達到一定金額以及介紹客戶達到一定數(shù)量時給予的相應(yīng)的優(yōu)惠�！�
•獎勵類：就是對消費者的購買行為給予一次性或多次性的獎勵，如贈送精美禮品或抽大獎。如某車商推出的購買汽車贈送奧運會門票的活動�！ �
•組合類：這是一種綜合的促銷手段，它包括免費、優(yōu)惠、競賽、獎勵等各類促銷工具的綜合應(yīng)用、搭配使用�！ �
2）促銷的五個階段：
a、知曉階段：通過電視、報紙、電臺及其組合的廣告方式將促銷的產(chǎn)品及服務(wù)信息傳遞給消費者，引起消費者的關(guān)注。
b、了解階段：通過持續(xù)的廣告宣傳加上銷售人員的專業(yè)推介，讓消費者掌握更多商家所促銷產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并產(chǎn)生濃厚的興趣�！ �
c、信任階段：通過整齊劃一的整合傳播配予推廣人員專業(yè)、細致、耐心的講解及為消費者提供體驗的機會，讓消費者全面快速地掌握企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并對促銷方產(chǎn)生信賴感�！ �
d、購買階段：廣告宣傳的目的在于促進銷售，而促銷的目的就在于讓更多的潛在客戶成為自己的直接消費者，享受商家所提供的產(chǎn)品及服務(wù)�！ �
e、完善階段：促銷能消費群不斷擴大，在顧客完成購買行為后，商家還應(yīng)做好后續(xù)的各項跟進工作，如促銷效果評估，新老顧客滿意度調(diào)查，以及顧客在使用產(chǎn)品或服務(wù)中產(chǎn)生的種種不適感或抱怨等等。
3）開展促銷時應(yīng)注意的事項？
�。�1）在促銷的方式及內(nèi)容的選擇上要慎重，不要過于單一，但也不要太復(fù)雜
車商可以根據(jù)市場需要針對不同的客戶群、不同的車型設(shè)計促銷方式及內(nèi)容。可以將客戶群細分為個人購車、單位購車兩大類，同時將車型分為高、中、低檔三類以及家庭轎車、MPV、SUV等幾類。針對個人購車盡量制定價格方面的優(yōu)惠，另外還可以視情況附帶贈送汽車養(yǎng)護或生活類用品，以加大促銷的吸引度。針對單位購車則側(cè)重價格以外的優(yōu)惠，如從汽車維修養(yǎng)護等優(yōu)惠。針對利潤空間小的低檔車可以通過贈送禮品或維修養(yǎng)護方面的優(yōu)惠來促銷，盡量不在價格上優(yōu)惠，而中、高檔車可以適當(dāng)?shù)亍白尷�。針對家庭轎車的客戶可以送些生活用品，而針對SUV車主，可以送自助旅游套票等等。
�。�2）促銷的“節(jié)點”要把握好
車商事先應(yīng)經(jīng)過縝密分析研究估算后制定促銷方案，對讓利的空間、幅度、臺數(shù)，促銷的時間長度、范圍區(qū)域要周密要有明確的概念，并根據(jù)實際情況調(diào)整相應(yīng)的促銷方案�！ �
有兩點值得注意，一是不要見好就一促到底，過度過濫地促銷。促銷要保持一定的“新鮮度”，讓顧客一直產(chǎn)生期待心理。另一個是當(dāng)促銷初期沒有達到預(yù)期效果時，不要全盤否定促銷方案的價值，應(yīng)進行細致深入的市場調(diào)研及各項促銷的診斷工作，排除影響促銷的各種干擾因素，確保促銷順利開展�！ �
�。�3）促銷內(nèi)容要有實質(zhì)性的突破和一定的價值和意義，要出新意、上檔次
促銷不能老是停留在過去那種“買一送一”、“有買就獎”、
“會員讓利”、“積分換禮品”等俗套促銷，或耍些滑頭搞些“明降暗升”或“調(diào)高價打折”的“欺客促銷”。應(yīng)根據(jù)市場變化、顧客需求以及企業(yè)自身的發(fā)展變化進行些有實質(zhì)性價值和意義的促銷活動。如某些車商買斷包銷某款車型。真正讓利于顧客，營造廠家、商家、顧客皆大歡喜的局面。再如某車商舉行“摩托車置換汽車”的公益性促銷活動，就非常有內(nèi)涵，而且新穎別致�！ �
�。�4）要對顧客進行必要的促銷教育，轉(zhuǎn)化其對促銷的錯誤觀念
有不少顧客長期以來都認為促銷是“賤賣”，積壓的商品、有瑕疵的產(chǎn)品、過了時的貨物、滯銷的東西才拿出來“促銷”。一些貪圖便宜的顧客還認為促銷會一降再降，因此他們持有觀望態(tài)度守株待兔。等促銷一降到底，而果真不久，急于促銷成功的車商們不打自招，以很賤的語氣吆喝，什么跳樓出血大甩賣，可即便如此顧客還是不領(lǐng)情，最終這類促銷在一片賤賣聲中草草收場。而那些微九牛一毛、不痛不癢自欺欺人的促銷最終也因為缺乏誠意而不了了之。
�。�5）促銷的“時機”要掌握好
促銷應(yīng)見縫插針、獨辟蹊徑，選擇眾商家沒有搞或很少搞促銷的時段里進行，千萬不要見人家促銷自己也跟著促銷，這樣促銷聲一片噪音很大，容易卷入無謂的促銷大戰(zhàn)中，葬送企業(yè)促銷的利益。
當(dāng)然，必須注意的促銷事項還不只這些，需要商家們在促銷實踐中總結(jié)。
瓶頸二：“商業(yè)聯(lián)盟”（合作營銷）——有名無實、流于形式！
時下，稍有市場意識的經(jīng)銷商走出去尋求合作，或與樓盤合作，玩玩“買車獎樓、買樓獎車”的概念；或與IT商合作弄出一個響當(dāng)當(dāng)?shù)碾娔X產(chǎn)品，如某知名筆記本電腦集成商炮制出“林寶堅尼”的概念；或與家電行業(yè)合作，玩客戶資源共享，如某家電賣場與某汽車城聯(lián)合弄出了一個“移動家電超市”的玩意；或與大型企業(yè)合作，作為該企業(yè)的公務(wù)或私人用車的指定供應(yīng)商；或是銀企合作，共同發(fā)行一個購車的消費卡。。。。。。諸如此類，不勝枚舉！
這些商業(yè)現(xiàn)象都屬于“商業(yè)聯(lián)盟”，又名聯(lián)合促銷，也有行業(yè)人士稱之為“水平合作”，不論是商業(yè)聯(lián)盟也好、聯(lián)合促銷也好，還是水平合作也好，資源的攢聚整合決不象1+1+1那樣簡單。然而，許多商家卻忽略了這點，在沒搞清楚商業(yè)聯(lián)盟到底為何物時，就四處游說別的商家來合作，并沉迷于其中。他們很有合作意識，也深知光靠一己之力無法將蛋糕做大，然而他們所倡導(dǎo)的合作往往盟而不聯(lián)，他們只滿足于共同開個新聞發(fā)布會，打幾個聯(lián)合廣告、發(fā)幾條消息，往往有始無終！借助外部資源、拓展合作渠道，依舊大有文章可做，關(guān)鍵是如何合作！合作的關(guān)鍵是企業(yè)與企業(yè)的平臺如何對接？
1、真實案例：“銀企聯(lián)名卡”被卡住了！——北京某汽銷商與某銀行一次失敗的商業(yè)聯(lián)盟
1）背景回放：2007年，中國的車市發(fā)展步速逐漸放緩，北京某大型汽銷商經(jīng)過好幾年的發(fā)展，業(yè)務(wù)量也正處于飽和停滯狀態(tài)，而當(dāng)時的銀行的景氣指數(shù)也不高，但銀行的客戶數(shù)量龐大，潛在購車或需要提供維修保養(yǎng)的客戶更是成千上萬，那家大型的汽銷商為了制造新的促銷由頭，刺激銷售、維修及其他相關(guān)的一系列售后服務(wù)，決定謀求與銀行業(yè)的合作。而當(dāng)時的某家銀行也急需培育開發(fā)新的增長業(yè)務(wù)，特別是汽車金融方面的服務(wù)，提高新客戶的拓展數(shù)量，盤活并帶動銀行的各項業(yè)務(wù)，也有進軍汽車銷售領(lǐng)域的企圖，于是雙方開展了旨在資源共享、優(yōu)勢互補的商業(yè)聯(lián)盟，共同推出了聯(lián)名卡。
2）情景概述：雙方合作內(nèi)容的大致是，那家大型的汽車銷售商與某銀行共同推出價值3500元的聯(lián)名卡，凡在那家汽銷商麾下各品牌專賣店購車、修車、租車均可享受該優(yōu)惠，同時還可享受汽銷商及銀行各自所編織的其他商業(yè)聯(lián)盟伙伴（如某超市、某餐館等）的折扣優(yōu)惠�；顒油瞥龊�，立即吸引了社會各界關(guān)注，媒體紛紛以“銀企合作開創(chuàng)商業(yè)聯(lián)盟先河”為主題，對此活動進行了報道，霎時間它們的合作成為眾車民談?wù)摰臒衢T話題�！ �
活動初期，切實給彼此帶來了不少新業(yè)務(wù)，而后來汽銷商的財務(wù)分析報告出來了，估算一下收益發(fā)現(xiàn)該活動會讓車商蝕本，那么這無異于“虧本大甩賣”，于是車商暗地里調(diào)高了各車型的價格，如此一來3500元的優(yōu)惠便沒多少價值了�；顒又衅�，該活動受車民抵制的呼聲越來越高，與此同時，活動所帶來的市場業(yè)務(wù)銳減，再加上與那家銀行的對接工作不到位，不必要的環(huán)節(jié)太多，顧客享受服務(wù)嫌麻煩，而銀行方面也嫌雙方合作的帳不清，且工作量挺大的，況且合作對自身的金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)刺激不大，為此雙方的合作激情開始降溫，漫漫地陷于停滯狀態(tài)，最終不了了之！
2、癥結(jié)診斷與醫(yī)治藥方
1）癥結(jié)診斷：
�。�1）汽銷商提供配套的硬件措施跟不上，如銀行刷卡機的數(shù)量太少，再者內(nèi)部的結(jié)算程序繁瑣；
（2）汽銷商并沒有真正去推動合作方的金融產(chǎn)品及服務(wù)，合作的那家車商并不熱衷于幫助合作的金融機構(gòu)推其產(chǎn)品及服務(wù)，而只是一味地圍繞自己的產(chǎn)品及服務(wù)打算盤；
�。�3）那家汽銷商對成本的估算不準，只是一時頭腦發(fā)熱，從而導(dǎo)致合作讓利幅度的偏差，造成促銷的虎頭蛇尾；
（4）由于缺乏誠信的合作基礎(chǔ)，雙方怕各自客戶資料的外泄，故彼此只注重發(fā)展新的外圍的客戶，不注重激活共享各自保有的客戶資源。雙方的合作有名無實，其營銷效果根本無法體現(xiàn)�！ �
2）醫(yī)治藥方：
我們必須對合作營銷的概念、合作營銷的原則、合作營銷的操作模式及合作營銷應(yīng)注意的關(guān)
鍵環(huán)節(jié)有全面而深刻的了解，在此基礎(chǔ)上開展聯(lián)合營銷方能有成功的可能�！ �
�。�1）合作營銷的概念
合作營銷又名共生營銷即由兩個或兩個以上的企業(yè)
聯(lián)合開發(fā)一個商業(yè)項目（可以是短期的也可以是中長期），實現(xiàn)資源整合、優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益同享。它以“競爭—合作”為基本的指導(dǎo)思想，將自身企業(yè)放置于社會經(jīng)營的大環(huán)境中來考察并權(quán)衡企業(yè)自身的市場營銷活動，認為企業(yè)的營銷就是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)商、互補者、中間商、政府機構(gòu)和社會組織進行有效合作的利益共享過程�！ �
（2）合作營銷的原則
a、誠實守信、平等合作、互惠互利、價值共享原則：
由于作為合作成員的各方企業(yè)或多或少存在各種差異性、資源的不對等性，合作起來難免會有各式各樣的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很難做到均衡，而合作營銷又必須要求促銷活動的時間、區(qū)域、內(nèi)容等方面的統(tǒng)一，聯(lián)合營銷需要多方的協(xié)同配合，這就相應(yīng)地要求合作雙方或多方秉著誠實守信、互諒互讓、誠懇相待的合作機制開展聯(lián)合營銷，采取冷靜、理性的態(tài)度分析投入產(chǎn)出比，確保聯(lián)合營銷成功，只要多方能共贏，略微少點利益回報又何妨？
b、品牌匹配及產(chǎn)品或服務(wù)兼容原則：
合作各方的品牌地位必須大致相當(dāng)，一線品牌對一線品牌，二線對二線，三線對三線，千萬不能不自量力一相情愿地“高攀”，或自輕自賤違心地“下嫁”。而且合作各方的經(jīng)營宗旨、服務(wù)理念必須趨同，企業(yè)價值觀保持一致，至少各方的企業(yè)文化不會相互沖突，并且還要求合作各方的品牌形象不會相互抵觸。更為重要的一點是產(chǎn)品及服務(wù)具有互補性，如整車銷售商與汽車美容裝潢商的合作，汽車銷售商與保險金融機構(gòu)的合作�！ �
c、目標市場相同或相近：
合作各方應(yīng)圍繞自己所要爭取的目標市場及目標顧客群開展聯(lián)合營銷，如果合作各方所確立的目標市場越相近，聯(lián)合營銷的效果就會越明顯，因為相同的目標顧客群在消費習(xí)慣、年齡構(gòu)成、區(qū)域分布、文化層次、經(jīng)濟收入等市場細分變量上保持高度的一致性，從而為合作各方整合資源、集中突破、最大化營銷創(chuàng)造了有利條件。
�。�3）合作營銷的操作模式
a、水平型合作營銷模式：就是橫向的水平化合作，如與其他行業(yè)的企業(yè)、政府部門、社會團體、大眾媒體等聯(lián)合舉行的合作營銷活動，如上海大眾為其新推出的車型“領(lǐng)馭”聯(lián)合全國各大媒體在全國范圍內(nèi)舉辦了“十大風(fēng)云人物”評選活動就屬于此類�！ �
b、垂直型合作營銷模式：主要根據(jù)產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈或價值鏈的上下關(guān)系，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)開展的合作營銷，如某品牌汽車廠商聯(lián)合汽車工業(yè)協(xié)會、汽車改裝協(xié)會等機構(gòu)聯(lián)合舉辦的該品牌改裝創(chuàng)意大賽等就屬于此類。
c、交叉型合作營銷模式：是指行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭與合作，主要是為了開掘企業(yè)間存在的中間邊緣，如某專門生產(chǎn)高檔轎車的企業(yè)與專門生產(chǎn)某高檔越野車的企業(yè)聯(lián)合起來開展促銷活動，凡使用某品牌越野車的消費者購買某品牌高檔轎車時可享受一定的優(yōu)惠，反之亦然！
d、贊助型合作營銷模式：這種模式主要是合作的一方對另一方或另一方的某個項目或舉辦的各種活動提供資源、物資、現(xiàn)金或其他形式的贊助，以達到擴大宣傳、提升形象、樹立品牌、占有市場的目的的合作營銷活動。如某汽車制造商贊助2008年北京奧運會，再如某MPV贊助亞洲博鰲論壇，該車被譽為大會指定專用車等等。
e、聯(lián)合型合作營銷模式：該模式指的是合作雙方共同舉辦，各自充分發(fā)揮各自的渠道及品牌優(yōu)勢，共同開拓市場，不存在以誰為主，誰為輔的合作營銷活動。
（4）合作營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
a、尋找共同的利益：共同利益是企業(yè)間合作的基礎(chǔ)，“雙贏或多贏”是商業(yè)聯(lián)盟的基石，單方或一兩方的獲利必然會違背雙方或多方合作的初衷�！ �
b、確立合作的目標：合作各方應(yīng)從全局出發(fā)統(tǒng)籌兼顧，明確各方共同的利益點，并以此作為大家共同的目標�！ �
c、明確各方的責(zé)權(quán)：合作的各方都有自己的經(jīng)濟實體，而聯(lián)合營銷講究統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責(zé)、權(quán)、利，明確后方聯(lián)合�！ �
d、搭建合作的平臺：合作雙方或多方應(yīng)建立“系統(tǒng)”對接的平臺（包括客戶管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、營銷管理系統(tǒng)等），確保聯(lián)合營銷落到實處、執(zhí)行到位，簡單的表層的合作必然會讓合作流于形式�！ �
e、建立對話的窗口：合作雙方或多方應(yīng)成立專項領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)項目小組，研究分析市場及應(yīng)對策略，確保方案落到實處，并及時妥善地處理在合作過程中產(chǎn)生的各種矛盾與沖突，在合作期間不斷建立并鞏固互信機制�！ �
f、強化各方的培訓(xùn)：合作雙方或多方應(yīng)加強各自工作人員的培訓(xùn)，對彼此的產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)通盤掌握；
g、隨機應(yīng)變的合作：合作雙方或多方應(yīng)根據(jù)市場變化、客戶需求，及時推出相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)，而不是一成不變；
h、達成書面的協(xié)議：合作雙方或多方應(yīng)根據(jù)實際簽署合作的書面協(xié)議或各種備忘錄，以便合作雙方或多方自律或信守合作承諾。
j、維護長久的關(guān)系：合作雙方或多方的關(guān)系必須保持良好、穩(wěn)定、持續(xù)，這樣合作的多贏局面長能長久下去�！ �
�。�5）萬不得已才做聯(lián)合廣告、捆綁銷售
前段時間與朋友在某家酒樓吃飯，吃著吃著某電信運營商的代表踱了進來，告知我們消費已到達可送電話卡的標準，只要填一下個人資料便可開通，才知道原來是那家通訊運營商與這家酒樓合作，凡消費滿一百元可送60元的話費，而事先這家酒樓的服務(wù)員并無告知，看來雙方合作不夠默契！
“聯(lián)合廣告、捆綁銷售”已被許多企業(yè)用得爐火純青，賣珠寶、賣手機、賣筆記本電腦的與賣汽車的捆綁，賣地產(chǎn)的與賣家電、櫥具的捆綁，開酒店的與做通訊的捆綁，甚至空調(diào)的與賣涼水的或冰棍的捆綁，聯(lián)合廣告之所以會大行其道，是因為中國有太多正在成長的企業(yè)想“一夜暴富”，有太多的企業(yè)有貪小便宜的心理，攀附在一個知名成熟的品牌上搭順風(fēng)車省錢省力，何樂不為？而作為“車夫”的品牌認為多搭幾個“小兄弟”，一來可收買人心，二來能突出品牌的差異性，增強促銷的吸引力，如此你情我愿，最終出現(xiàn)幾種情形：第一種，免費搭順風(fēng)車的“小兄弟”不領(lǐng)情，反倒咬“車夫”一口說自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種，“車夫”認為“小兄弟”擠占你其資源，喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種，“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來往！
在生態(tài)圈，�？梢娨娂纳�，要么獨活，要么一方侵蝕另一方，共榮的很少！回到營銷界也同樣，聯(lián)合廣告、捆綁銷售只是在萬不得已的情況下才嘗試，那些情況屬于被迫的呢？剛成立運營困難的企業(yè)、屢次努力而市場份額依舊偏低的產(chǎn)品、市場營銷手法陳舊俗套而又無新手段的企業(yè)等，而如果是“為圖多快好省地發(fā)展自我”沒有投入概念或不愿意投入的企業(yè)采用“此招”，則有可能“陰溝翻船”，要曉得免費的順風(fēng)車誰都想搭，搭一個也是搭搭兩個或更多也同樣，就象搭乘公交車原理一樣，最后一個下車的人往往是“可憐”的，他的時間成本都被沿途提前下車的人耗盡了，最后一個下車的人一文不值！營銷也概莫能外，偶爾搭一次半次順風(fēng)車是可以的！老想搭就有問題了！
只有搭乘付費的“直通車”，企業(yè)才可能完全自主地開拓市場，及時快速完整系統(tǒng)地傳遞產(chǎn)品信息、塑造企業(yè)形象�！�
原載：《銷售與市場》“渠道版”２００７年第１１期，有調(diào)整
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